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晚上，马元峰骑着自行车，沿着林风路来到准客户刘雯芳住的小区，小区是上世纪七十年代建造的，小区很大，大多居民都是动*迁搬来的。家庭虽说不上殷实富裕，但都是三口之家，夫妻俩都是生龙活虎的年龄段，只要都有正常的工作，家庭生活还是小康的。

马元峰把自行车放好，看了下手表，正好晚上七点钟，这正是家家户户吃完晚饭，看《新闻联播》的时候，也是客户最容易接受他上门探讨保险业务的时段，马元峰按了下装在在防盗门外的门铃。

房门开了，一个个子高高男人出现在房门前，“你找谁？”

“刘雯芳女士住这里吗？”马元峰声音委婉地问。

“你是哪里的？”那男人并不回答，又问。

“噢，我是保险公司的，”马元峰不再让对方提问，直接自我介绍，第一个关口就是要让他把防盗门打开，允许自己进房间，这是关键，“刘女士要我们公司的保险资料，我今天正好路过，我送来了。”他并没有从包里拿出资料，生怕对方接过资料后就和自己说再见。

那男人迟疑片刻，回头喊了一声，“刘雯芳，一个保险公司的业务员，说什么资料，我也搞不清楚。”

话音刚落，一个三十多岁的女人手里拿着一块抹布挤到男人的身前，一瞧马元峰，想起来了，热情地说：“哎呦，你还自己送来？我还以为是寄来呢。”她跨出房门走前二步，把防盗门打开，客气地说：“进来吧，进来说。”在九十年代初上门推销还是十分新鲜的服务模式，客户都很容易接受这种优质的服务，客户一般也比较友善。

马元峰按照中海人的习惯在房门口脱了鞋子，刘雯芳客气地说了二句不用脱鞋，把马元峰让进了房间。房间里开着日光灯，房间里挺亮堂，马元峰坐在正方形的餐桌前，刚才站在门口的男主人抽出一支红双喜牌的香烟，语气客气地“抽烟？”

马元峰连忙恭敬地双手轻摆，“我不会抽烟，谢谢。”

夫妻俩各坐在方桌的一边，高兴地听马元峰的保险产品介绍，其实这三人中最高兴的应该是马元峰，他在后来的无数次展业中最愿意接受的就是这样的展业氛围，夫妻俩坐在他的左右两边，他们的所有问题，他都可以一一回复清楚，客户所有疑问都问完了，接下来就是签单付费了，三个人坐在桌前说了半天，最后客户不买保险的很少。

马元峰把儿童保险利益条款介绍了一遍，最后谈及最为关键的一年要交保费，利益条款很好、很吸引人，确实应该给孩子买保险，但一年要交多少钱呢？马元峰语气平淡地说：“一年是

1800元，”他没有让对方的思考在这停留，他的话就根本没在停顿，”如果今天投保了，孩子读初中的时候就可每年获得教育关爱金，1000元，”他在纸上将这1000元的阿拉伯字写得很大，特别夺人眼球，“你们也知道初中以后孩子需要接受许多校外的辅导课，这1000元正好贴补你家小孩的课外辅导费用。”他知道身故保障金是五万元，但客户都是不愿听的，身故了还要钱干什么？唯独这些教育关爱金，客户是最感兴趣的。

“那这保费要交多少年呢？”刘雯芳问，老公抽着烟在听。

“交到十八岁，你孩子今年十岁，还交八年。”马元峰把只要交八年说得很清晰。

刘雯芳的屁股挪动了一下，八年并不很长，她朝老公看了一眼，老公很男人地对刘雯芳说：“你自己看，如果你觉得还可以就给儿子买好了。”